社員のことチームで取り組む営業

広域営業部のお客様は、全国的に有名なスーパーや、首都圏で複数店舗を展開するスーパーが中心。扱う包装資材一つひとつの単価は小さくても、毎日必要な消耗品であることに加え、数十店規模の取引が成立すると、月間で数千万円、年間にすれば億単位という規模になることもあります。全店に商品をお届けする場合などは、新しく物流システムの構築から任されることも。それだけに営業活動もスパンが長く、部全体でチームとなって取り組むのが特徴で、私たちの課はおもに最初のコンタクトと関係づくりに動いています。

すでに仕組みが確立している大手のお客様とつながりを持ち、新規取引を検討してもらうのは簡単ではありませんが、食品包装用品卸の中で株式上場しているのは当社だけ。業界での知名度の高さと信頼性という“看板”が強みで、「扉をこじあける」助けになっています。本部に伺って役員クラスのお客様を前に、チームで綿密に練り上げた提案を行い、興味を持っていただけたときの手応えは計り知れません。私のチームは全員、自分で考えて動ける優秀なメンバーばかりなので、チームリーダーとしては自主性を尊重し、活発な意見交換ができる雰囲気づくりに努めています。

入社から5年を過ごした大阪営業所で、自分なりの営業スタイルを確立しました。きっかけとなったのは2人の先輩。1人は価格よりも「質」で攻めるタイプの営業で、いつもきちんとアポを取り、企画書の用意も抜かりありません。もう1人は全く逆で、お客様とフランクに会話しながら、さらりと注文をいただく自由人です。お二人とも営業成績は抜群で人間的にも尊敬できる先輩だったので、どちらの営業スタイルも身につければ強みだと、営業同行などを通してそれぞれの良いところを吸収しようと努めました。

先輩方はやがて新しい営業所に異動されたので、入社1年目から所長と2人に。「やるしかない」と奮い立ちました。大阪営業所は食品工場のお客様が中心で、新規の契約が取れると素直に嬉しかったですし、関係が深まったお客様と色んな商品づくりができるのも面白くてたまりませんでした。なかでもあるお客様が、百貨店の食品売場に蒲鉾店やちりめんじゃこ店など、タイプの異なる専門店を複数出店した時は、各店のコンセプト作りからレイアウト、包装紙、紙袋、スタッフの制服まで、すべて一手に引き受けました。このときの経験は今のスーパーの提案活動にも活かされています。また現在はチームで協力しあっているので、後輩に自分の経験と知識を伝えるよう意識しています。

大手スーパー様を担当し、月に何度かお客様の本部のテストキッチンで新商品づくりに参加して、ふさわしい容器や新商品を提案するほか、バイヤー様にも個別提案を行っています。最初は上司に同行してもらいましたが、今ではお惣菜開発や、煩雑な交渉があまりない部門には1人で行くように。トップユーザーを任せてもらえるのは光栄なことです。実は、自分では人見知りで内気な性格だと認識。だからこそ「失敗を恐れずに飛び込んでみるしかない」と自分を鼓舞してまず行動に移すよう心がけました。周囲からは積極性を評価されていますが、長いお付き合いのお客様に育ててもらっている感じです。

また、広域営業部ではマーケティングも行っていて、チームで話題の新店などの資料を作成し、社内の全営業社員に配信しています。首都圏のお客様の情報提供になるのはもちろん、遠方のお客様でも関東のスーパーがどんな感じか知りたい、できれば参考にしたいというニーズが高いので、写真の配置や説明文など、一目でわかる資料づくりにあれこれと創意工夫しています。「いい資料だね」と褒められるのが一番の楽しみ。お客様を担当しながら同時にマーケティングにも関われるので、提案活動に資料づくりにとやりがいが二倍です。